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晓芹海参的创业经历-借甲鱼打开市场

大连长海县市场监督管理局长 陈海斌

到过大连的人,都会对这里的海产品留下深刻印象。其中海参柜台格外引人注目,海参的价格少则几百,多则几千,甚至上万。即便是这样,海参经营户王晓芹的三十多个店面,仍然个个生意火爆。据说,临近年关时,一个店面一天的营业额最多可以达到50万元。

王晓芹和晓芹海参

王晓芹6年前开始加工海参,到现在已经积攒了上千万元的财富。王晓芹是如何发现海参加工的商机,又是如何研发海参产品并且运作海参市场的?这还要从她那次生病说起。

2002年,王晓芹因为生病,一位好朋友送来了一盒干海参给她补身体。可是干海参在食用之前必须要反复用清水浸泡、清洗,5天后才能食用。王晓芹觉得这种海参吃起来很不方便,而且口感也不是很好。于是,她就到当地的海产品市场去买直接可以食用的海参,但是在市场逛了一大圈也没有买到她喜欢吃的海参。由此她想到,何不自己加工海参呢?于是,王晓芹和以前跟自己学习养殖甲鱼的徒弟周明学,一起研究实用方便的海参加工方法。

晓芹海参专卖店内

王晓芹对海参加工并不了解,只是听别人说过鲜海参加工需要水煮、高压、泡制等工序。她道听途说了一些制作方法后,就开始加工起海参产品。她首先去掉沙嘴,再将海参反复洗净,然后放到高压锅里,放上凉水。在当时,这套看似正常的加工方法,最后加工出的海参却出了问题,一箱一箱的海参都陆陆续续腐烂了。向有经验的人一打听,王晓芹才知道,加工海参失败的原因是由于煮得不到时候,所以容易腐烂。

第一次失败虽然让王晓芹损失了十多万元,但这并没有打消她继续研究海参加工的念头。总结了失败教训,王晓芹开始了第二次加工。这一次她注意了煮海参的火候。几天后终于做出了可以直接食用的海参,并且起了个名字叫水发鲜渍参。王晓芹和徒弟周明学一起把水发鲜渍参拿到市场上去卖,她根据以前在大连销售甲鱼的经验,认为甲鱼卖价贵,每只150元钱左右,而海参336元/千克,所以来购买甲鱼的消费者同样也有购买海参的能力,于是王晓芹就把海参放在了甲鱼摊边上进行销售。

王晓芹和同事

卖了一段时间后,一个顾客把王晓芹的海参产品给投诉了。从此以后,她不得不从柜台上撤下了所有的海参产品。那位顾客说,自己买了海参回家用开水一泡就变得又小又硬,还质问王晓芹是不是在骗人。她听后心里很不是滋味。王晓芹从加工鲜海参开始已有大半年了,并且投入了几十万元钱做加工试验,可最后换来的产品不但没有得到顾客的认可,反而遭到了投诉,损坏了自己在顾客心中的消费形象。这件事给了王晓芹一次沉重的打击,回到家就大病一场。王晓芹心想,自己的初衷是想加工出一种好的海参,让客户吃了高兴、吃了满意,没想到结果会是这样。顾客吃了满意,卖海参才能赚钱。

王晓芹觉得海参食用时用热水烫后变得很硬,原因是在煮压海参的时间上出了问题。为了挽回自己的形象,她下决心一定要琢磨出正确的加工方法。王晓芹发动全家人跟她一起煮海参。转眼5个月过去了,又花掉了二十多万元钱,从海参水煮、高压、泡制每一个步骤开始研究,终于让她研究出了真正的水发鲜渍参的方法。

为了尽快打开市场,王晓芹想出了一个办法买一只甲鱼,送一斤海参。在两个月的时间里,王晓芹用买甲鱼送海参的方法,让顾客知道并了解了她的水发鲜渍参。虽然她为此付出了36万元的高额宣传费,但是她的水发鲜渍参得到了顾客的认可。

王晓芹即食海参礼盒

随着人们生活水平的提高,在大连食用海参的人越来越多。大连市每年鲜海参的产量达到了2.5万吨,产值超过了50亿,海参的加工企业也有510家。如何与其他商家竞争,并能占据市场更大的份额是王晓芹现在面对的首要问题。经过反复研究,她把目标消费群体定在一群大爷大妈的身上。
海参虽然是大连特产,但是如何加工很多人都不知道。尤其是这些大爷大妈,由于海参的价格不菲,很多人担心受骗上当,不敢轻易购买。王晓芹抓住这一心理,把大爷大妈们请到自己的海参加工厂参观,同时再教他们一些辨别真假海参的小窍门,这让退休后的大爷大妈不仅能够了解海参,还能经常出门。所以他们是乐于参加这样的活动的。这以后,大爷大妈们都成了王晓芹海参产品的义务宣传员。

王晓芹的水发鲜渍参卖得多了,对鲜海参原料的需求自然就大了。王晓芹在大连吸纳了很多有实力的海参收购商并让他们成为公司员工,通过培训让他们了解加工水发鲜渍参所需要的鲜海参质量。此外,2007年王晓芹还在大连小长山岛承包了8000亩的海域养殖海参,为她提供参源。现在王晓芹已经告别了以前简易的家庭小作坊,建起了一座占地二十多亩的海参加工厂,每年加工鲜海参超过了800吨。

晓芹海参商城店面效果

在不断扩大加工规模的同时,王晓芹也开发出了自己的新产品即食海参。她将水发鲜渍参做成单个保鲜包装,不但外形美观,更重要的是提高了海参的保质期。用这种方式卖海参,每天的销量比以前提高了10倍。现在即食海参每根卖价25元到90元不等,每天的销量超过了2万个。如今,王晓芹在大连的海参专卖店已经达到了31家。春节前夕,她的店里每天都有百余人光顾,平时销售额能保持三十多万元,最旺的时候能达到五六十万元。

海参经营户之间的竞争压力使王晓芹意识到,只有不断地改进才能够做到有别于常规,做出特色中的特色。在别人还满足于传统做法的时候,她做到了产品的梯度开发,满足了不同阶层消费者的需求。借着甲鱼的名气做海参,有了名气再想办法保持住这份优势,这才是王晓芹的海参加工产业迅速壮大的原因。

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