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晓芹海参的创业经历-借甲鱼打开市场

到过大连的人,都会对这里的海产品留下深刻印象。其中海参柜台格外引人注目,海参的价格少则几百,多则几千,甚上万。即便是这样,海参经营户晓芹的三十多个店面,仍然个个生意火爆。据说,临近年关时,一个店面的营业额最多可以达到50万元。

晓芹和晓芹海参

晓芹6年前开始加工海参,到现在已经积攒了上千万元的财富。晓芹是如何发现海参加工的商机,又是如何研发海参产品并且运作海参市场的?这还要从她那次生病说起。

2002年,晓芹一位好朋友送来了一盒干海参给她补身体。可是干海参在食用之前必须要反复用清水浸泡、清洗,5天后才能食用。晓芹觉得这种海参吃起来很不方便,而且口感也不是很好。于是,她就到当地的海产品市场去买直接可以食用的海参,但是在市场逛了一大圈也没有买到她喜欢吃的海参。由此她想到,何不自己加工海参呢?于是,晓芹和以前跟自己学习养殖甲鱼的徒弟周明学,一起研究实用方便的海参加工方法。

晓芹海参专卖店内

晓芹对海参加工并不了解,只是听别人说过鲜海参加工需要水煮、高压、泡制等工序。她道听途说了一些制作方法后,就开始加工起海参产品。她首先去掉沙嘴,再将海参反复洗净,然后放到高压锅里,放上凉水。在当时,这套看似正常的加工方法,加工出的海参却出了问题,一箱一箱的海参都陆陆续续腐烂了。向有经验的人一打听,晓芹才知道,加工海参失败的原因是由于煮得不到时候,所以容易腐烂。

失败虽然让晓芹损失了十多万元,但这并没有打消她继续研究海参加工的念头。总结了失败教训,晓芹开始了第二次加工。这一次她注意了煮海参的火候。几天后终于做出了可以直接食用的海参,并且起了个名字叫水发鲜渍参。晓芹和徒弟周明学一起把水发鲜渍参拿到市场上去卖,她根据以前在大连销售甲鱼的经验,认为甲鱼卖价贵,每只150元钱左右,而海参336元/千克,所以来购买甲鱼的消费者同样也有购买海参的能力,于是晓芹就把海参放在了甲鱼摊边上进行销售。

晓芹和同事

卖了一段时间后,一个顾客把晓芹的海参产品给投诉了。从此以后,她不得不从柜台上撤下了所有的海参产品。那位顾客说,自己买了海参回家用开水一泡就变得又小又硬,还质问晓芹是不是在骗人。她听后心里很不是滋味。晓芹从加工鲜海参开始已有大半年了,并且投入了几十万元钱做加工试验,可换来的产品不但没有得到顾客的认可,反而遭到了投诉,损坏了自己在顾客心中的消费形象。这件事给了晓芹一次沉重的打击,回到家就大病一场。晓芹心想,自己的初衷是想加工出一种好的海参,让客户吃了高兴、吃了满意,没想到结果会是这样。顾客吃了满意,卖海参才能赚钱。

晓芹觉得海参食用时用热水烫后变得很硬,原因是在煮压海参的时间上出了问题。为了挽回自己的形象,她下决心一定要琢磨出正确的加工方法。晓芹发动全家人跟她一起煮海参。转眼5个月过去了,又花掉了二十多万元钱,从海参水煮、高压、泡制每一个步骤开始研究,终于让她研究出了真正的水发鲜渍参的方法。

为了尽快打开市场,晓芹想出了一个办法买一只甲鱼,送一斤海参。在两个月的时间里,晓芹用买甲鱼送海参的方法,让顾客知道并了解了她的水发鲜渍参。虽然她为此付出了36万元的高额宣传费,但是她的水发鲜渍参得到了顾客的认可。

晓芹即食海参礼盒

随着人们生活水平的提高,在大连食用海参的人越来越多。大连市每年鲜海参的产量达到了2.5万吨,产值超过了50亿,海参的加工企业也有510家。如何与其他商家竞争,并能占据市场更大的份额是晓芹现在面对的首要问题。经过反复研究,她把目标消费群体定在一群大爷大妈的身上。
海参虽然是大连特产,但是如何加工很多人都不知道。尤其是这些大爷大妈,由于海参的价格不菲,很多人担心受骗上当,不敢轻易购买。晓芹抓住这一心理,把大爷大妈们请到自己的海参加工厂参观,同时再教他们一些辨别真假海参的小窍门,这让退休后的大爷大妈不仅能够了解海参,还能经常出门。所以他们是乐于参加这样的活动的。这以后,大爷大妈们都成了晓芹海参产品的义务宣传员。

晓芹的水发鲜渍参卖得多了,对鲜海参原料的需求自然就大了。晓芹在大连吸纳了很多有实力的海参收购商并让他们成为公司员工,通过培训让他们了解加工水发鲜渍参所需要的鲜海参质量。此外,2007年晓芹还在大连小长山岛承包了8000亩的海域养殖海参,为她提供参源。现在晓芹已经告别了以前简易的家庭小作坊,建起了一座占地二十多亩的海参加工厂,每年加工鲜海参超过了800吨。

晓芹海参商城店面效果

在不断扩大加工规模的同时,晓芹也开发出了自己的新产品即食海参。她将水发鲜渍参做成单个保鲜包装,不但外形美观,更重要的是提高了海参的保质期。用这种方式卖海参,每天的销量比以前提高了10倍。现在即食海参每根卖价25元到90元不等,每天的销量超过了2万个。如今,晓芹在大连的海参专卖店已经达到了31家。春节前夕,她的店里每天都有百余人光顾,平时销售额能保持三十多万元,最旺的时候能达到五六十万元。

海参经营户之间的竞争压力使晓芹意识到,只有不断地改进才能够做到有别于常规,做出特色中的特色。在别人还满足于传统做法的时候,她做到了产品的梯度开发,满足了不同阶层消费者的需求。借着甲鱼的名气做海参,有了名气再想办法保持住这份优势,这才是晓芹的海参加工产业迅速壮大的原因。

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